黨的二十大報告強調，“堅持把發展經濟的著力點放在實體經濟上”，商業銀行在我國金融體系中處于主體地位，在服務實體經濟中發揮著關鍵作用。2022年，在復雜嚴峻的國內外形勢下，銀行業為促進我國社會經濟恢復和高質量發展作出了重要貢獻，服務實體經濟質效大幅提升。

《清華金融評論》首推“中國銀行業創新發展典型案例征集”活動，遴選優秀案例展示，展現商業銀行在“數字化轉型”“鄉村振興”“普惠金融”“綠色金融”和“履行社會責任”等方面的實踐風采，旨在從微觀角度更加生動地反映銀行業服務實體經濟的具體做法和成效，為助力行業高質量發展提供參考。

案例征集持續進行中，報名請關注文末。

【資料圖】

2021年以來，常熟農商銀行在縣市接壤、城鄉結合的金融供給不充分地區設立六個“普惠金融試驗區”，組建190余人的普惠金融團隊，著力打造一支綜合化服務隊伍，勇作普惠金融探索的“急先鋒”。截至2023年4月末，普惠金融部貸款余額超86億，累計服務客戶超12000戶

三線融合 多兵種集結

多年來，常熟農商銀行秉持支農支小初心，持續多年深耕農村金融市場，發展特色鮮明，依靠線上和線下相結合，人力和科技相結合，通過“微貸技術”快速移植復制，在市場上爭得了一席之地，在資本市場樹立了小微標桿銀行的形象。但是，面對充滿不確定性的宏觀環境，日趨激烈的市場競爭，原先只專注資產業務服務略顯單一的微貸模式漸漸難以滿足客戶越來越多元化的金融需求，在這樣環境背景下，常熟農商銀行突破傳統思維，開展“業務融合”的嘗試，探索多條線協同作戰的新打法，磨練綜合化服務能力，以客戶為中心，推動普惠金融服務進一步下沉，充分滿足客戶多元化的金融需求。該行借鑒“邊區”思路，以村為單位提供“一站式、綜合化”的金融上門服務，在常熟周邊縣市接壤、城鄉結合的金融供給不充分地區設立六個普惠金融試驗區，組建6支總計190余人的“特種兵混合作戰部隊”—普惠金融團隊，團隊集公司客戶經理、小微客戶經理和零售客戶經理于一體，通過跨條線人員融合組隊方式，空降異地、特種作戰，打破業務壁壘，既做資產、又做負債，既做對私、又做對公，以“服務客戶全周期、滿足客戶全需求”為指導方針，實現農村金融服務的四個覆蓋，即業務全覆蓋、產品全覆蓋、服務全覆蓋、區域全覆蓋，將金融服務下沉到村、到戶、到個人，充分滿足基層客戶多樣化的金融需求。

過去，常熟農商銀行小微團隊主要做資產業務，家金團隊主要做負債業務，各司其職、專注單一業務。現在，該行的每一位普惠金融客戶經理，在原有業務能力的基礎上，通過再培訓、再學習、再實踐，在全面掌握資產業務和負債業務的新知識、新技能、新本領后，就可以一個人為客戶辦理存款、理財、貸款等多種資產負債業務，成為常熟農商銀行金融服務的“多面手”。

三向發力 多渠道作戰

一是裂變式拓客，中心開花。作為一個新興團隊，如何快速打開異地市場。普惠金融團隊的答案是抓牢關鍵人，比如商戶協會聯絡人、鄉村村委村賢、社區管委會、工業園負責人等，迎需求、獲認可、得人脈，把關鍵人變成老客戶、好朋友，然后通過關鍵人牽線搭橋介紹新客戶，新客戶再轉介紹，實現客戶從0到1、從1到N，快速打開異地市場局面，打造符合自身特色的獲客模式。成立初期，面對復雜的異地市場，普惠金融團隊在傳統地推方式的基礎上，主動尋找關鍵人，找準關鍵人后，通過陌生拜訪，找尋機會與關鍵人建立初步聯系，再利用黨建、社區活動切入加深感情，與客戶建立基礎信任。走訪交流中，抓住關鍵人需求，針對性向其推薦金融產品，想要資產保值增值向其推薦存款理財，有融資需求向其推薦信貸產品，與關鍵人建立初步業務往來，再通過快捷、靈活、高效的服務，加深客戶信任感，讓客戶從心里認可常熟農商銀行普惠金融，把客戶的朋友圈變成潛在的客戶圈。

二是批量化授信，事半功倍。在鄉村，普惠金融團隊積極推進整村授信工作，依托網格化實地走訪，聯合當地政府、村委、鄉賢開展集中授信評議，落實“一戶一專員”負責制，確保每戶都有專人對接服務。針對村級經濟資金需求，推出“惠村貸”產品；針對農戶個人經營及生活消費需求，推出“惠民貸”產品，以批量授信模式助力鄉村振興。在廠區，參照整村授信的評議制度，創新整廠授信模式，為企業員工做授信方案，配套該行金融產品“樂享全家桶”（匯集信用卡、存款、理財、手機銀行、社保卡等多項業務），一個“全家桶”滿足廠區員工多樣化的金融需求。針對產業集群，制定專屬的金融方案，開展集群產業的批量化授信。目前，該行普惠金融部批量授信規模超104億，授信14000多戶，零售余額超56億元，戶數突破10000戶，走訪村、社區249個，實現區域內全覆蓋。

三是網格化經營，深耕細作。為快速占領核心市場，普惠金融團隊充分考慮區域交通便利程度、目標客戶集中度、業務發展潛力等要素后，將試驗區拆分成一個個小網格，針對其中的核心網格，以“小而快、快而靈”為作戰思路，用好普惠金融團隊機動靈活、反應敏捷的優勢，空降團隊、對口承包、專項負責，就像責任田，分田到戶、承包經營、重點深耕，待團隊站穩腳跟，業務趨于成熟，生田變為熟田后，從成熟團隊中遴選精英干將，派生發展出新生團隊，將新生團隊空降至其他網格區域，再將生田變為熟田，逐漸復制擴散，打造具有普惠試驗特色的“網格化+團隊裂變”的擴展模式。比如，針對蘇州工業園區優質的企業客戶群體，普惠金融團隊從原先成熟團隊中裂變派生出蘇州工業園區團隊，專營工業園區市場，團隊成立當月存貸規模就突破5000萬，目前，蘇州工業園區團隊貸款余額已破6億元大關，成績喜人。

三化支撐 多舉措保障

一是考核市場化。考核是指揮棒，好的考核往往能起到“四兩撥千斤”的效果。普惠金融試驗區在選人用人和激勵機制方面，堅持“競爭擇優、責任到人、分配到位”的市場化理念，堅持“猛將發于卒伍，宰相起于州郡”的選人用人機制，不拘一格選拔人才，堅持多勞多得、以績定酬、上不封頂，用績效考核和崗位晉升來充分激發每一位普惠金融客戶經理干事做事的熱情和敢打敢拼的沖勁，打造出一支“能打仗、打硬戰、打勝仗”的綜合性人才隊伍。在實際操作中，考核做到兩個聚焦，聚焦“以客戶為中心”，客戶至上，將客戶需求放在首位，聚焦“以員工為中心”，充分利用市場化考核激發市場潛力，激活團隊潛能的同時，努力提升團隊整體的獲得感和滿足感，讓團隊成員覺得付出有回報，付出有價值。

二是展業移動化。因為銀行物理網點的固有局限性，按傳統方式，客戶辦理開卡、開戶、非現金業務，必須要到銀行柜臺辦理相關手續，給客戶經理營銷拓客帶來一定難度。為突破物理網點對服務周邊區域的限制，普惠金融團隊依托移動開卡、開戶技術，實現了一站式上門服務。普惠金融客戶經理可以帶著移動設備上門營銷，營銷成功后，無需客戶前往網點，客戶經理用移動設備就可以為客戶辦理開卡、開戶業務，實現了業務拓展“移動化”，變“坐商”為“行商”，在不增加營業網點的前提下，擴大業務覆蓋范圍和服務半徑。真正做到讓客戶足不出戶，在家里、在單位，就能暢享優質、高效、便捷的金融服務，打通普惠金融服務的最后一公里。

三是業務數字化。普惠金融試驗區在線下服務網絡的基礎上，搭建了普惠業務線上數字化服務平臺，營造了“線上+線下雙循環”發展新格局，構建了業務數字化的服務版圖，通過拓展手機銀行、微信小程序等渠道，增加普惠業務辦理窗口，實現辦理自由、全程自助的普惠“線上化”模式。引入CFCA無紙化手寫電子簽名系統、手寫簽名漢化識別系統等工具，實現了業務營銷、授信、貸后等多流程、多環節的數字化，從貸前、貸中、貸后三方面賦能業務發展，使得業務流程更便捷、更簡練、更高效，極大地提升了客戶體驗。

（本案例由常熟農商銀行提供，未經授權禁止轉載，案例內容的最終解釋權歸該提供機構所有。）

中國銀行業創新發展典型案例征集

《清華金融評論》

北京清控金媒文化科技有限公司

征集范圍

征集范圍：政策性銀行、國有大型銀行、股份制銀行、城商行、農商行、民營銀行、外資銀行等銀行類金融機構。

征集主題

一、數字化轉型專題

1、治理體系

2、數字化風控

3、數字化營銷

4、數字化運營

5、數字化創新

二、鄉村振興專題

1、支持鄉村建設

2、支持鄉村農業產業發展

3、涉農金融產品與服務創新

4、涉農金融服務

5、新市民金融服務

三、普惠金融專題

1、普惠金融產品創新

2、普惠金融服務創新

3、普惠金融技術創新

4、普惠金融人才隊伍建設

四、綠色金融專題

1、綠色信貸

2、綠色債券

3、綠色證券

4、綠色股權投資

5、綠色租賃

6、綠色信托

7、綠色理財

五、履行社會責任專題

1、國家重點項目投入

2、ESG價值創造

3、投資者教育

4、精準扶貧

六、其他

1、銀行優化公司治理

2、銀行支持文創產業發展

3、銀行跨境金融創新

征集要求

一、提交要求

1. 案例須反映銀行業發展的積極風貌，展示本單位在相關領域的實踐成果。提交單位須對所提交案例的真實性和嚴謹性負責；

2. 提交單位須具有良好的經營情況和社會聲譽，無嚴重負面消息和不良記錄；

3. 案例應有助于探索銀行業未來發展路徑，有積極借鑒意義；

4. 報送文件格式為word文件，原則上總字數控制在3000字以內。如有補充材料可另附文件。要求信息完整準確，文字通順，排版規范。

5. 報送案例框架應包括但不限于以下內容：

①報送單位的基本情況；

②案例的核心要點：如問題發現、解決方案或創新模式等；

③案例的應用情況與效果展示，盡量以數據、視頻、圖文等全面直觀的方式體現；

④案例對于行業發展的積極作用和意義。

二、提交材料

1、案例提報基本信息表

2、案例正文

3、授權書

4、機構營業執照復印件電子版

三、提交方式

案例征集報名發送至以下指定郵箱，郵件主題統一格式為：單位名稱+征集主題名稱+案例名，主題格式不符恕不接收。

提交郵箱：

liangj@pbcsf.tsinghua.edu.cn

遴選方式

經初選符合條件的案例，將由《清華金融評論》專家組進行篩選復審，遴選出典型優秀案例。

征集應用

★ 權威發布

優秀案例將在《清華金融評論》微信公眾號和官方微博號、今日頭條號、視頻號等新媒體端進行權威發布。

★案例分享

優秀案例機構代表將有機會受邀在由《清華金融評論》主辦的活動中進行案例分享。

★深度報道

對精選優秀案例單位將進行實地走訪調研和深入報道。

★專著收錄

擇優收錄于《“中國銀行業排行榜200強”發展報告》。